Fiecare dintre cele 6 principii ale persuasiunii, pe care le-am numit mai degrabă Legi ale Persuasiunii, descriu modalități de a răspunde automat la declanșatori mentali cărora chiar le permitem să existe și să funcționeze, deoarece s-au dovedit eficienți în mare parte.

Astfel, obținem în abundență scurtături necesare în fața informațiilor și aglomerației în care trăim.

Odată ce am învățat că o anumită atitudine sau abordare a unei situații s-a dovedit a fi în interesul nostru, tendința foarte ușoară este să procedăm la fel în alte momente percepute ca fiind similare. Astfel, se creează obișnuințe și obiceiuri.

Angajamentul sau Consecventa – principiu in psihologia persuasiunii

Cultura și educația ne-au învățat că a fi consecvenți este benefic, oferă disciplină și creează o percepție bună din exterior. Fără consecvență, viața noastră ar putea fi haotică și dezordonată.

Acest principiu se bazează pe dorința extrem de puternică pe care oamenii o au de a fi și de a demonstra celorlalți că sunt congruenți și consecvenți cu ceea ce au făcut deja sau cu ceea ce au afirmat.

Odată ce facem o alegere sau adoptăm o poziție, suntem supuși unei presiuni personale și sociale pentru a ne menține comportamentul în concordanță cu angajamentul asumat.

Astfel de presiuni, deși adesea inconștiente, ne determină să continuăm să confirmăm deciziile luate anterior.

Ideea de baza

A fi consecvenți și a ne menține angajamentele luate este, în general, în avantajul nostru. Totuși, există momente în care putem cădea în capcana de a fi consecvenți în mod automat, chiar și atunci când acest lucru nu este rațional.

Pe scurt:

Cum am zis, așa voi face.

De ce functionează

Principiul Angajamentului și al Consecvenței funcționează datorită mai multor factori psihologici. Cercetătorii Cialdini, Freedman și Fraser (1966) au demonstrat că atunci când oamenii își exprimă în mod explicit un angajament, aceștia își vor ajusta comportamentul ulterior pentru a fi în concordanță cu acesta. Acest proces este susținut de nevoia noastră de a ne percepe și a fi percepuți ca fiind consecvenți și credibili.

Îți prezint un șir de 10+3 exemple pe care și tu le poți folosi in actiunile tale.

1. Oferte de probă gratuite urmate de abonamente plătite.

Îți este cunoscută pentru că așa procedează Netflix, Spotify și majoritatea platformelor sau programelor de tip SaaS (cu abonament, Software As A Service).O strategie eficientă constă în a cere inițial o favoare sau angajament mic, iar apoi să se extindă ulterior această cerere într-una mai mare.Cum poți aplica dacă ai un magazin online sau o ofertă de produse fizice: card de avantaje cu beneficii garantate, conținut de tip ebook, clipuri video gratuite prin care clienții să se înscrie și odată comportamentul lor validat în direcția ta, are probabilitate mai mare de a crea consecvență. Aici funcționează și Legea Reciprocității.

2. Campanii de precomandă pentru produse noi.

O precomandă cu avans zero creează angajament puternic; chiar dacă o parte din clienți ar putea renunța, în funcție de produs sau serviciu, merită să fie testat.

3. Program de recompense pentru clienți loiali.

Accesarea unui program de fidelizare, de genul cardului de avantaje pentru achiziții viitoare într-un termen limitat (raritate), este o metodă de a provoca angajament și consecvență din partea clientului și de a obține un comportament favorabil.

4. Program de fidelizare cu niveluri de beneficii progresive.

Similar cu exemplul de la punctul 3, dar cu aplicare postvânzare, acest tip de program încurajează angajamente suplimentare în viitor. Prin oferirea de beneficii și avantaje crescânde pe măsură ce clienții avansează în nivelurile programului de fidelizare, se încurajează consecvența și loialitatea acestora.

5. Angajamente publice sau scrise pentru achiziționarea produselor sau serviciilor.

Precontractele, promisiunile de cumpărare și precomenzile reprezintă modalități prin care clienții își pot exprima în mod public sau în scris angajamentul lor de a achiziționa un anumit produs sau serviciu. Aceste angajamente pot contribui la creșterea consecvenței și a responsabilității clienților în finalizarea achizițiilor.

6. Descoperirea nevoilor și angajamentele clientului într-o întâlnire de vânzare poate fi realizată prin analizarea limbajului și a afirmațiilor pe care le fac. De exemplu:

Exemplu din limbajul clientului: „Nu am avut niciodată mașină de culoare albă.” Această afirmație sugerează o preferință a clientului pentru mașinile de altă culoare și poate fi un punct de pornire pentru a explora opțiunile de culoare disponibile și a identifica ce alte caracteristici sau nevoi sunt importante pentru client în alegerea unei mașini.

Exemplu: „Nu mi-am cumpărat niciodată mașină second hand.” Această afirmație indică faptul că clientul are preferința de a achiziționa o mașină nouă, și nu una second hand. În consecință, în timpul întâlnirii de vânzare, se poate discuta despre opțiunile disponibile de mașini noi și beneficiile acestora în raport cu mașinile second hand.

Exemplu: „Voi da o comandă la voi, dar nu săptămâna aceasta.” Această afirmație evidențiază intenția clientului de a achiziționa produsul sau serviciul, dar nu într-un termen imediat. În timpul întâlnirii de vânzare, se poate clarifica în ce moment ar fi oportună și convenabilă plasarea comenzii și se pot identifica eventualele întrebări sau îngrijorări ale clientului legate de procesul de comandă și livrare.

7. Marketing bazat pe angajamente sociale in mediul online.

Exemplu des întâlnit pe care e bine să-l remarci și să-l aplici în programarea webinariilor, a întâlnirilor sau a vizitelor programate (la clinici, la service etc): Cere clientului confirmare concretă de participare și nu doar verbal, ci printr-o acțiune concretă: completează un formular de confirmare pe care îl completează și apoi este nevoit să bifeze încă o dată cu „Da, Confirm”; răspunde la un mesaj cu „Da, confirm. Voi fi acolo la ora 10:45”. Cât mai multe modalități de confirmare prin acțiuni concrete.

Persoanele care își notează angajamentele pe hârtie sau le semnează tind să fie mai consecvente cu acestea în comparație cu cele exprimate doar verbal.

8. Utilizarea testimonialelor de la clienți mulțumiți.

Pe lângă dovada socială, pentru un client care îți oferă o recenzie, există o probabilitate mult mai mare ca el să se comporte în conformitate cu ceea ce a spus. Atunci când oamenii își exprimă angajamentul în public, în fața altor persoane, devin mai motivați să fie consecvenți cu acțiunile lor.

9. Angajarea clientului prin întrebări retorice în materialele de marketing.

Sondaje, quiz-uri, jocuri, call to action. Ți s-a întâmplat să urmărești pe cineva online și să fii mult mai activ după ce ai avut ocazia unei interacțiuni în care ai dat doar un comentariu? Eu am remarcat acest lucru în comportamentul meu.

10. Implicarea comunității.

Afilierea la o comunitate transmite un angajament care se traduce într-un comportament previzibil, în acord cu ceea ce se întâmplă în comunitatea respectivă, fie că este online, fie că este din viața reală.Arată atașamentul la interesul comun al comunității.

11. Angajamentul public în organizarea activităților unei echipe.

Acesta poate fi utilizat în workshop-uri; concluziile unei tematici dezbatute pot fi angajate public utilizând pași concreți, termene, colaborări, oferind astfel combustibil acțiunilor de punere în practică.

12. De ce ați cumpărat de la mine?

Este o tehnică atât de simplă, dar extrem de puternică. Răspunsul dumneavoastră mă angajează teribil în relația cu dumneavoastră. Dacă ați fost mulțumit și cel mai probabil că ați fost cel puțin suficient de mulțumit, de vreme ce m-ați ales, veți oferi atât o recenzie pozitivă, cât și consolidarea unui angajament care va conduce la vânzări repetate și recomandări. Ce poate fi mai frumos decât atât pentru o activitate de vânzări?

13. Dacă vrei recomandări mai multe aplică tehnica în 2 pași.

Pasul 1:

• Mă bucur că sunteți mulțumit de achiziția și de serviciile noastre. Poate nu este momentul acum, dar mă puteți ajuta în viitorul apropiat cu o recomandare? (Întrebare retorică la care răspunsul rareori poate fi altfel decât DA)
• În această etapă: nu mulțumi anticipat pentru orice recomandare; nu spune „orice recomandare este binevenită”.
• Întreabă-l dacă este de acord să-ți dea o recomandare în viitor.

Obține promisiunea, creează angajamentul și legea consecvenței își va face treaba de la sine. Butoanele au fost apăsate.

Pasul 2 este să fructifici angajamentul.

Să suni la 7-10 zile de la achiziția pe care a făcut-o de la tine și să-l întrebi după un small talk: „La ce recomandare v-ați gândit pentru mine?”

Automatismele sau funcționarea pe pilot automat ne permit să nu ne mai gândim foarte mult, să nu mai filtrăm informațiile care ne inundă prezentul în fiecare zi. Nu mai consumăm energie mentală pentru a evalua dacă ceva este bine sau rău și pur și simplu acționăm, ca la semafor: dacă este verde, trecem mai departe.

Nu avem mereu timp sau energie pentru a lua decizii în fiecare moment. Aici intervine domnul Creier cu cele trei mecanisme ale sale pentru a ne ușura viața: ștergere, distorsiune și generalizare. Care crezi că este mecanismul care determină cel mai mult crearea automatismelor?

Asta se întâmplă tuturor și ar trebui să-ți fie de folos, mai ales dacă te afli în categoria influencerilor: vânzători, marketeri, manageri, antreprenori.

Te las cu ultima secțiune a acestui articol, aceea a întrebărilor bune.

1. Care exemple din cele prezentate în articol ți-au plăcut cel mai mult și de ce?
2. Dintre toate exemplele, care crezi că sunt cele mai ușor de pus în practică în viața ta personală sau profesională și de ce?
3. În ce fel de comunicări, campanii sau acțiuni specifice îți propui să implementezi principiul Angajamentului și al consecvenței? Și când ai planificat să începi aceste implementări?
4. Cum ai putea să integrezi această lege a persuasiunii în acțiunile tale viitoare, luând în considerare și alte idei și principii care și-au dovedit eficacitatea?
5. Ce alte intrebari bune pot fi adăugate?

Sunt multe cărți și materiale despre persuasiune care ne explică modele științifice detaliate pentru a ne arăta cum funcționează persuasiunea și care sunt procesele prin care să miști masele, să determine anumite procese de gândire.

Omul obișnuit, ca mine și ca tine, nu are timpul necesar pentru a elabora și aplica modelele științifice. Avem nevoie de un set de tehnici, de exemple și un ghid de utilizare.

Am realizat acest ebook și cu îngăduința ta, apelez totuși la răbdarea de a parcurge în fiecare capitol câteva idei esențiale prin care înțelegem de ce exemplele uneori banale au putere.

Lucrările din domeniu sunt importante și poți găsi aici o esență în 30 de pagini cu peste 60 de exemple și practici de la care să mergi mai departe, dacă te fascinează psihologia persuasiunii.

Comentează cu răspunsuri la întrebările bune. Este primul pas pe care-l poți face ca angajament pentru orice idee ti-a venit intre timp.

Aici ai toate cele 6 Legi ale Persuasiunii:

Legea Autorității

Legea Dovezii Sociale

Legea Rarității

Legea Reciprocității

Legea Angajamentului

Legea Simpatiei