Oferind, vei dobândi. Sau, primind, te simți obligat să oferi.

Ideea de bază: Facând o favoare, oricât de mică, folosești acest principiu al reciprocității. Studiile arată că oamenii nu sunt doar predispuși să răspundă la fel, ci chiar resimt presiune socială și psihologică de a oferi un răspuns cel puțin egal, tendința fiind de a o face disproporționat, cu o favoare mai mare decât cea primită inițial.

Toate cele 6 principii ale persuasiunii, despre care am mai scris, au ca resursă principală cartea „Psihologia Persuasiunii” scrisă de Robert Cialdini. Aceste principii reprezintă concepte psihologice și sociale utilizate pentru a influența și convinge oamenii să adopte anumite atitudini, să ia anumite decizii sau să acționeze într-un anumit mod. Ele pot fi considerate declanșatori mentali și modalități rapide de a obține consens sau de a influența.

Înțelegerea acestor principii ne permite să acționăm în două sensuri:

1. Să fim mai conștienți de influențele care pot fi exercitate asupra noastră și să luăm decizii mai informate. Astfel, suntem în măsură să recunoaștem strategiile de persuasiune și să fim mai rezistenți la acestea, luând în considerare informații și argumente mai obiective în procesul decizional.

2. Să fim noi cei care influențăm, dar cu integritate, utilizând în mod conștient declanșatorii decizionali, dar într-un mod etic. Asta înseamnă că putem folosi principiile persuasiunii pentru a transmite mesaje și pentru a convinge oamenii, însă să ne asigurăm că utilizăm aceste tehnici într-un mod onest și respectuos față de ceilalți.

Dacă vrei o scurtătură, nu este necesar să citești prea multe cărți pe această temă. Din punctul meu de vedere, „Psihologia Persuasiunii” de Robert Cialdini rămâne cea mai bună și este ușor de parcurs. Recomand această carte ca lectură obligatorie pentru persoanele din domeniul marketingului și vânzărilor și o propun cu încredere oricărui individ care lucrează într-o echipă, fie că este în front office sau antreprenor.

Am alocat un spațiu separat fiecărui principiu, cu câte un articol. (Ai linkurile la final.)

Cât mai simplu: oamenii simt o obligație de a răspunde în mod cel puțin similar la comportamentul sau acțiunile pozitive primite de la alții.

Și mai scurt: Oferind, vei dobândi, sau primind, te simți obligat să oferi.

Cum și ce anume a testat Cialdini în fundamentarea principiului reciprocității; iată câteva dintre experimentele sale.

1. Experimentul cu cărțile de Crăciun: Unul dintre primele experimente realizate de Cialdini a implicat distribuirea de cărți de Crăciun către oameni aleatori. Rezultatele au arătat că oamenii erau mult mai predispuși să doneze bani pentru organizații caritabile după ce au primit această mică, dar inofensivă „mostră de generozitate”.
2. Studiul cu etichete personalizate: Într-un alt experiment, Cialdini și echipa sa au analizat efectul etichetelor personalizate într-un restaurant. Chelnerii le ofereau clienților mici bomboane împreună cu nota de plată, iar în unele cazuri adăugau o notă personalizată de mulțumire. Rezultatele au arătat că oamenii erau mai recunoscători și lăsau mai multe bacșișuri atunci când primeau această atenție personalizată.
3. Reciprocitatea în diferite culturi: Cialdini a investigat și modul în care principiul reciprocității se manifestă în diferite culturi. El a constatat că acest principiu este prezent în majoritatea societăților și funcționează la fel de bine, indiferent de diferențele culturale.
4. Ajutorul reciproc: Oamenii sunt mult mai predispuși să ofere ajutor și sprijin celor care le-au oferit în prealabil sprijin sau favoruri. Acest lucru poate crea legături puternice și poate stimula reciprocitatea în relații și interacțiuni ulterioare.

Cialdini a analizat mecanismele psihologice care stau la baza principiului reciprocității. El a explicat că oamenii resimt o presiune socială și o datorie de a răspunde în mod similar la gesturile și favorurile primite. Acesta este un exemplu al normelor sociale și al dorinței noastre de a menține echilibrul și armonia în relațiile noastre.

Acum, că ai văzut ce este principiul reciprocității, pe ce se bazează și cum a fost testat, hai să vedem și exemple practice care pot fi puse în aplicare în domeniile marketing și vânzări. Orice idee îți vine pe parcursul parcurgerii acestor exemple, înregistreaz-o într-o notiță și nu o lăsa să zboare. Totul pleacă de la o idee, de la un gând și nu contează de unde ți-a venit inspirația, atât timp cât tu ești cel care o aplică în expertiza ta.

1. Mostre gratuite: Mulți comercianți utilizează strategia oferirii de mostre gratuite pentru a determina oamenii să cumpere produsele lor. De exemplu, în supermarketuri, este obișnuit să se ofere degustări gratuite ale unor produse alimentare sau băuturi. Oamenii se simt apoi datori să cumpere produsul pentru că li s-a oferit o mostră gratuită.
2. Testarea pentru o perioadă a unui produs: Aspiratoare, mașini, chiar și saltele de pat conduc la o presiune socială asupra potențialului client, care se simte mai repede obligat să ofere cel puțin atenția lui și oportunitatea prezentării unei oferte de vânzare.
3. Reciprocitatea în rețelele sociale: Pe platformele de socializare online, este obișnuit ca oamenii să dea like-uri, să comenteze și să distribuie postările altor persoane. Prin reciprocitate, aceștia așteaptă să primească aceeași atenție și interacțiuni din partea celorlalți.
4. Cadouri și beneficii neașteptate: Companiile și vânzătorii pot utiliza principiul reciprocității oferind cadouri sau beneficii neașteptate clienților. Aceasta creează un sentiment de datorie și recunoștință din partea clienților și îi face să fie mai predispuși să cumpere sau să promoveze produsele respective.
5. E-book-ul gratuit sau conținutul gratuit oferit în schimbul acceptului de a primi comunicări, consensului de a intra într-o comunitate și a primi oferte de vânzare.
6. Cererea inițială modestă: În strategia cunoscută ca „picior în ușă” (foot-in-the-door), oamenii sunt mai predispuși să accepte o cerere mai mare după ce au fost de acord inițial cu o cerere mai mică. De exemplu, un vânzător ar putea să înceapă prin a solicita o mică donație și, odată ce primește un răspuns pozitiv, să mărească suma solicitată.

Aceste exemple demonstrează modul în care principiul reciprocității poate fi folosit pentru a influența comportamentul și deciziile oamenilor. Este important să recunoaștem că acest principiu poate fi utilizat într-un mod etic și într-un mod manipulativ. Înțelegerea lui ne permite să fim mai conștienți de influențele care pot fi exercitate asupra noastră și să luăm decizii mai informate.

Sectiunea de întrebări bune:

Ce alte exemple poți oferi? Este foarte probabil să fi utilizat acest principiu chiar dacă nu în cel mai structurat și conștient mod. Cum a fost pentru tine până acum? Ce idei ai pentru a-l aplica mai bine în mod conștient? Cum vrei să începi și ce ai nevoie? Care ți-ar fi provocările? Cum poți începe mai simplu pentru a testa și a te bucura de progres? Când pui în aplicare ceea ce gândești acum? Ai un plan în câțiva pași?

Să fii mereu în mișcare!

Stefan

 

Dacă dai click mai jos, ajungi în articole dedicate fiecarui principiu.

Legea Autorității

Legea Dovezii Sociale

Legea Rarității

Legea Reciprocității

Legea Angajamentului

Legea Simpatiei