LEGEA DOVEZII SOCIALE – INFLUENTARE IN MARKETING
„Acolo unde toti gandesc la fel, nimeni nu gandeste prea mult’’. Walter Lippmann.
Tot ce faci in marketing este sa influentezi, sa obtii atentie, sa castigi incredere, simpatie, actiune, conectare, acord, sa faci schimb, sa aduci valoare si sa obtii valoare.
Principiile persuasiunii sunt de fapt traducerea unor tipare automate de gandire, sunt scurtaturi preluate de pilotul automat al gandirii constiente si fac in majoritatea cazurilor sa credem si sa actionam conform unor reprezentari interioare pe care le-am cultivat prin educatie, conventii sociale, convietuirea normala in societate.
Principiile influentarii sunt ca niste legi pe care creierul le respecta in majoritatea situatiilor. Ele sunt Legea Autorității, Legea Dovezii Sociale, Legea Rarității, Legea Reciprocității, Legea Angajamentului si Legea Simpatiei. Pentru fiecare ai seturi de exemple in link-urile de la finalul acestui articol.
Hai sa spargem cateva tipare de gandire automata si sa vedem de ce se intampla si cum putem sa le aplicam cu integritate in comunicare.
Legea Dovezii Sociale
Este cea mai raspandita arma de influentare. Si e simpla.
Cu toate acestea, multi nu o utilizeaza la adevaratul potential. Scriind acum despre asta am regasit si eu un set de masuri pe care sa le aplicam in echipa noastra.
Cum spuneam si mai sus, lucrurile sunt atat de simple incat e foarte usor sa le ignori importanta.
Legea Dovezii Sociale spune ca un automatism pe care oamenii il folosesc pentru a decide ce este bine, corect sau cum sa faca o alegere, consta in a urmari ce alti oameni considera ca este corect.
Exemplu: In aeroport, cand se deschid portile pentru imbarcare peste 90% dintre calatori ce fac? Se ridica si stau la „coada” peste 30 de minute desi este improbabil ca avionul se plece fara calatorii care au deja check-in-ul facut. Daca randul este pornit de cativa, altii se alatura si tot asa. Efectul de … (nu imi place sa numesc asa, dar te-ai prins).
Alt exemplu: Daca 3 oameni privesc fix catre ceva la inaltime si tu ajungi al patrulea langa ei, ghici ce vei face in 90% din cazuri.
De ce in seriale precum Seinfield si in multe altele fundalul era plin de rasete? Pentru ca desi pareau stupide la inceput ele reprezentau un factor declansator pentru a face ceea ce faceau si ceilalti.
Daca ceilalti radeau eram mult mai usor influentati sa radem la randul nostru si sa consideram ca poantele erau mai bune decat in realitate. Ok, Seinfield chiar era.
Sa zicem ca mergi la petrecere. Se danseaza. Atmosfera e de gheata pana cineva deschide ringul de dans si apoi mult mai usor se alatura si ceilalti.
“Pentru ca 95% dintre oameni sunt imitatori şi doar 5% sunt iniţiatori, oamenii sunt mai convinşi de acţiunile altora decât de orice altă dovadă pe care le-o putem noi oferi”. Cavett Robert.
Legea Dovezii Sociale sustine ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a stabili ce poate fi considerat corect este sa aflam ce cred alti oameni ca este corect.
Legea se aplica mai ales modului in care hotaram corectitudinea unui comportament dar si in cazul alegerii unor produse sau ale unui furnizor. (Fragment preluat din ‘’Psihologia Persuasiunii’’ de Robert Cialdini, Edit Business Tech)
La fel ca si in cazul celorlalte mijloace de influentare, legea dovezii sociale produce o scurtatura convenabila pentru a decide cum sa ne comportam la un moment dat.
Urmarea dovezii sociale ajuta la integrare in grup mult mai repede sau te ajuta sa faci mai putine greseli. Ceea ce fac ceilalti intr-o anume situatie este in multe cazuri calea corecta sau mai usor de urmat.
Acestea au dus in timp la formarea comportamentului reflex – pilotul automat.
Exista multe aplicatii posibile ale dovezii sociale in scop manipulativ dar ne vom concentra aici pe uneltele utilizabile cu integritate din punct de vedere al marketingului si vanzarilor.
Am trecut prin exemple pentru a intelege puterea acestui automatism pe care creierul il dezvolta pentru a crea scurtaturi in luarea mai rapid a deciziilor, cu consum mai mic de energie.
Uite alte cateva exemple; practic dovada sociala este peste tot in online; de aceea site-ul tau, actiunile tale nu ar trebui sa fie lipsite de acest principiu.
Un eveniment pe www.facebook.com:
Cutare si cutare merg la evenimentul XYZ. Lui Marius si Ioanei le place pagina Sparge Tiparele.
Pe Booking:
Alte 12 persoane sunt interesate de aceasta cazare. Aceasta cazare a primit alte 8 rezervari astazi.
Review-urile si testimonialele sunt cele mai puternice dovezi sociale pentru ca fie ofera un reper (ranking – usor de plasat in minte prin comparatie) fie umanizeaza procesul prin opinii directe si recomandari.
Amazon.com a schimbat anul acesta de curand modul de inregistrare a review-urilor pentru ca milioanele de vanzatori din marketplace apelau la toate tehnicile posibile de a primi review-uri. Chiar plateau clientii sau ofereau produse gratuit pentru a primi review-uri. De ce? Pentru ca asta le vindea produsele mai departe; pentru ca tot pe pilot automat, in calitate de client alegi un furnizor care are ranking mai bun, care are review-uri pozitive, despre care si altii spun ca e ok.
Ai cumparat de pe Emag? Atunci stii cum stau lucrurile.
Vezi mai jos… 10 modalitati prin care sa dovedesti ca meriti atentia publicului tau.
10 MODALITATI PRIN CARE SA APLICI DOVADA SOCIALA IN ACTIVITATEA DE VANZARI SI MARKETING PENTRU A TE CREDIBILIZA RAPID IN FATA CLIENTILOR.
- Cere review-uri, incurajeaza clientii sau creeaza o relatie de reciprocitate prin care sa-i angajezi in completarea unui testimonial.
- Fii atent la review-urile pe care le primesti; cele negative trebuie sa fie tratate rapid si cu abilitate. Chiar daca ai reclamatii este important sa dovedesti ca te ocupi de client si rezolvi eventuale probleme, ca esti acolo pentru ei si nu doar sa arati ci chiar sa fii. O nota scazuta sau un comment negativ pot fi salvate prin reactia rapida, rezolvarea situatiei si dovedirea atentiei pe care o acrozi clientului tau.
- Obtine testimoniale, cere clientilor sa iti scrie, sa isi exprime opinia. Vei avea de castigat in orice situatie, chiar si atunci cand ceva nu a mers conform planului.
- Foloseste testimonialele clientilor pentru a arata si altora ce parerea buna au clientii tai despre tine. Nu le pastra doar pentru tine sau doar pentru locatia/ biroul/ showroom-ul in care iti desfasori activitatea.
- Evidentiaza un produs cu titlul de Cel mai vandut produs/ Cel mai solicitat/ Titlul de produsul anului in domeniul tau…
- Daca la un restaurant doresti sa vinzi mai mult dintr-un anume fel de mancare este suficient sa pui pe una dintre primele pagini: Cele mai populare, cele mai cerute meniuri.
- Sprijina echipa de vanzari si spune clientilor prin mijloacele pe care le ai ca oamenii tai de vanzari au fost alesi de peste 20000 de clienti in ultimii 2 ani (adapteaza bineinteles la datele tale).
- In orice campanie, continut online sau offline utilizeaza testimonialele pe care cere-le necontenit. Pune pe site, la contact, testimonialele pe care le ai si efectueaza un refresh periodic.
- Afiseaza fara sfiala cate produse ai vandut, cate vinzi pe an, cati clienti te-au ales, daca ai primit vreun titlu, un premiu, o recunoastere din partea unei organizatii, daca s-a scris despre tine/ organizatia ta in presa; afiseaza nota pe care o ai in acest moment in privinta indicatorului de satisfactie clienti.
- Pune la punct o strategie de recompensare a ambasadorilor, chiar daca acea recompensa inseamna ceva simbolic. Vei da semnale puternice ca apreciezi actiunea voluntara a cuiva care te-a recomandat si il vei incuraja sa mai faca asta, ii vei valida intentiile.
Apropiindu-ne de finalul acestui articol este extrem de important sa oferim importanta cuvenita acestei arme de influentare. Nu uita, 95% dintre oameni sunt copiatori si doar 5% sunt initiatori.
Asta inseamna ca pentru primul contact, atunci cand cineva alege sa te sune pentru prima data, Dovada Sociala este vitala.
Ce inseamna asta? Ca trebuie sa fii bun in ceea ce faci!
Sa oferi, sa ceri, sa primesti, sa te afisezi, sa demonstrezi, sa dovedesti… sa vada toata lumea!
Nu uita niciodata acest aspect: Influentarea este de cele mai multe ori subtila. Pot fi lucruri care adesea in compania ta sunt firesti si normale dar nu sunt comunicate in piata pentru ca par prea simple pentru a functiona sau rezultatul nu este cuantificabil. Care este conversia? Daca lucrezi in marketing, te lupti permanent cu acest indicator – rate conversion.
Nu am identificat pana acum in offline (si spun asta in nume personal) modalitati de masurare a succesului unui mesaj care utilizeaza in mod constient caracteristici declansatoare a scurtaturilor mentale. Dar ele au fost testate in studii ample pe care noi nu avem nevoie si nici timp sa le probam; acestea iti pot sprijini construirea campaniilor de orice tip: branding, subscriere, vanzare, loializare, cucerire, dezvoltare comunitate interesata de ceea ce oferi.
Un simplu cuvant potrivit, o sintaxa, o culoare a unui buton in online iti pot dubla sau tripla numarul de clienti angajati in actiunea pe care doresti sa o obtii, pot creste exponential nivelul de incredere de care ai nevoie in calatoria clientului pentru a actiona in momentul in care el se va simti confortabil sa o faca (cand va avea dorinta, nevoie, timp, bani).
Ca sa nu te opresti aici, mentine focusul pe actiune.
Uite 3 intrebari cu ale caror raspunsuri sa incepi actiunea ta.
- Cum pot folosi in activitatea mea acest principiu de influentare?
- Cand voi discuta cu echipa mea pe aceasta tema?
- Cand voi incepe efectiv?
Iti doresc sa fii bun a.i. lumea sa vorbeasca despre tine.
De bine!
Stefan
PPS: Aici gasesti link-uri catre toate cele 6 legi ale persuasiunii.
Sunt multe cărți și materiale despre persuasiune care ne explică modele științifice detaliate pentru a ne arăta cum funcționează persuasiunea și care sunt procesele prin care să miști masele, să determine anumite procese de gândire.
Omul obișnuit, ca mine și ca tine, nu are timpul necesar pentru a elabora și aplica modelele științifice. Avem nevoie de un set de tehnici, de exemple și un ghid de utilizare.
Am realizat acest ebook și cu îngăduința ta, apelez totuși la răbdarea de a parcurge în fiecare capitol câteva idei esențiale prin care înțelegem de ce exemplele uneori banale au putere.
Lucrările din domeniu sunt importante și poți găsi aici o esență în 30 de pagini cu peste 60 de exemple și practici de la care să mergi mai departe, dacă te fascinează psihologia persuasiunii.
Pasionat de vânzari, marketing online și experențial, NLP, interesat de tiparele care ne țin ancorați in trecut, incăpățânat in instalarea de noi obiceiuri.
Cred în Inițiativă și în a Incepe. Lupt cu Consecvența și sunt un adept al scrierii de agende pe care le-am întors pe toate părțile în propriile mele teste personale, pentru a-mi menține atenția către toate proiectele în care sunt implicat.
Mai multe aici
[…] sa mearga, a mers pe recomandarile din Trip Advisor (apropo de Principiul Dovezii Sociale, vezi aici cati oameni citesc review-uri inainte de a […]