CURIOZITATE, RELEVANȚĂ, ÎNCREDERE
Acest articol este despre emoțiile de bază în primele etape ale vânzării fără de care nu poți deveni relevant pentru publicul tău țintă: Curiozitatea și Încrederea.
Dar mai mult decât atât este despre cum poți trezi și crește nivelul de Curiozitate în conținutul pe care îl livrezi în online sau în expunerile tale.
C uriozitatea
R elevanța
Î ncrederea
Te salut,
Dacă ești apropiat de domeniul vânzărilor sau al marketingului ești foarte probabil familiarizat cu ideea că vânzările au loc acolo unde poți împlini o dorință (o placere), o nevoie (rezolvi o suferință) sau cel puțin să îmbunătățesti ceva în viața consumatorului (sa aduci o stare de bine).
Dar până acolo la întâlnirea cu nevoia sau dorința mai este ceva, este o scânteie care pornește totul și asta este: Curiozitatea.
Este absurd și chiar stupid să crezi că poți convinge pe oricine de ceva ce nu-l interesează deloc. Nu ai timp și nici nu vrei poate să consumi energie să vinzi castraveți grădinarului.
Este important să fii relevant pentru publicul țintă, pentru cei care au un interes pentru genul de produse sau servicii pe care le oferi.
Dacă vrei să vinzi operațiuni de service pentru mașini BMW nu te adresezi posesorilor de Dacia. Trebuie să identifici unde și cum te poți adresa celor care ar putea avea cel puțin o dorință sau o nevoie pentru domeniul tău.
Când știm cui ne adresăm, întrebarea pe care ne-o adresăm este dacă informațiile pe care le împărtășim sunt relevante pentru dorințele și nevoile oamenilor.
Dar până la a ajunge la publicul țintă pentru care să devenim relevanți, este necesar să aprindem scânteia, să stârnim Curiozitatea. Abia apoi Curiozitatea și Relevanța merg foarte bine împreună și astfel ajungi să câștigi Încrederea.
Pentru că în cele din urmă, vânzarea (adică acea etapă, cea mai faină din tot procesul, în care primești bani pentru ceea ce oferi 😊) este precedată de câștigarea Încrederii.
Și întrebarea este: cum dai scânteie, cum trezești Curiozitatea?
Aceasta este emoția de bază pe care poți construi relevanța în mesajele pe care le livrezi prin marketing și vânzări.
Dacă ai în față un posesor fidel de Mercedes și vrei să-l convingi să cumpere un BMW, primul pas este să-l faci Curios. De foarte multe ori, oamenii nu sunt convinși, deoarece nu au fost făcuți curioși mai întâi.
Ce alte variante poți să-i oferi? Cum poate testa? Cât de ușor este să încerce?
Curiozitatea este un stimulent al schimbării.
Hai să ținem în minte Curiozitatea și Relevanța și să le suprapunem peste cele 5 etape importante prin care poate trece un client..
Aici preluăm cei 5A de la bunul Philip Kotler care apropo, a reușit să fie relevant în domeniul marketingului pentru zeci de ani, de la cartea de capăt Managementul Marketingului până la actualele Marketing 4.0 și 5.0 pe care le recomand cu încredere.
Ce ne spune Kotler și doar trecem rapid prin ele nefiind tema acestui articol: avem 5 etape prin care trece clientul. Cei 5A sunt: Awareness – Appeal – Ask – Acquisition – Advocacy. Un alt articol dedicat chiar aici: 4 Prieteni care incep cu A.
Ce ți-ai putea dori atunci când faci campanii de vizibilitate (Awareness)?
Să trezești Curiozitatea. Astfel poți extrage dintr-o mulțime, pe acei prospecți care trec în faza 2 (Appeal) în care să le placă ceea ce le prezintă și să le câștigi încrederea.
O rețetă scurtă de credibilizare se bazează pe modul în care te poziționezi (Imagine, relevanță, Povestea pe care o spui – diferențierea ta în piață) Prezentare și apoi procesul de Convingere.
Dacă ai câștigat încrederea, vei avea potențiali clienți care ajung alături de tine în etapa 3: Ask. Adică aici ajung să te întrebe, să-ți facă o solicitare, să primești un lead, să ai ocazia de a construi relația 1 la 1, adică om de vânzări sau consultant în relația cu clientul și apoi poți avea etapele finale de Act (achiziție) și Advocacy (ambassador).
Însă ideea de bază este Curiozitatea: ea este scânteia care pornește totul.
Te-am înnebunit cu scânteia asta, știu… M-au luat degetele pe dinainte, pe tastatură.
Fără curiozitate nu ai ocazia să devii relevant și nici să clădești cu adevărat relația de încredere. Și p-asta ai mai spus-o.
Deci…, cum trezești curiozitatea? Cum menții atenția pe conținutul pe care îl livrezi, fie că este scris, anunț, blog sau clip video?
Am extras mai intâi 4 metode pe care le consider ușoare și relevante și care te ajută să trezești curiozitatea în livrarea de conținut:
1. Întrebările: întrebări retorice, provocatoare, care pot implica emoțional publicul sau stârnesc dialog interior.
2. Noutatea: oamenii sunt dependenți de noutăți, de dopamină, altfel cum ar funcționa știrile, social media ș.a.m.d.?
3. Informație/Educație: vrem să învățăm, să evoluăm și urmărim pe cei care ne livrează informații relevante.
4. Ceva distractiv, funny – aici e simplu și clar.
Uite un exemplu prin care îmbinăm cele 4 metode prin care să trezești curiozitatea într-o singură postare, clip sau text pentru înscriere.
La ce servicii ar trebui să fii atent atunci când alegi mașina dorită și dealerul de la care să faci achiziție?
Este important să ții cont că achiziția unei mașini nu se referă doar la momentul în care dai comanda sau când ridici mașina. Ar fi ideal să fii sigur că pe toată perioada utilizării te vei bucura de confort și siguranță, atât în ceea ce privește mașina, cât și serviciile de care vei avea nevoie pe parcurs.
Câteva dintre serviciile pe care clienții noștri le consideră importante sunt: serviciile de mentenanță incluse cu cost bugetat de la început, garanție extinsă, schimbul roților de vară – iarnă și hotelul de roți, verificările periodice, mașina de înlocuire, detailing-ul mașinii ș.a.
În această perioadă avem o noutate pe care doar la dealerul nostru o poți activa: pachetul de servicii Exclusive Card cuprinde avantaje pentru toate serviciile importante și îl poți rezerva gratuit pe site-ul nostru.
Cum faci asta? E simplu. Pasul 1: Intră în contul din site, dacă nu ai unul, îl activezi în 30 de secunde. Pasul 2: Activezi pachetul de servicii. Pasul 3: Atașezi pachetul de servicii în următoarele 12 luni pentru orice intenție de cumpărare.
End of story. Sa reluăm:
1. Am început cu o întrebare: la ce servicii ar trebui să fii atent.
2. Am livrat o informație relevantă: serviciile la care ar trebui să fii atent.
3. Am exprimat noutatea…
4. Și poate nu am fost foarte distractiv, dar am livrat jocul inscrierii care mentine atentia mai ales daca ai un sport vizual; minții îi plac jocurile cu secvențe și de aceea am expus algoritmul în Pasul 1, Pasul 2 și Pasul 3.
După ce exersăm aceste 4 metode și le suprapunem, mai putem adăuga:
• Expunerea directă a unei probleme cu care se confruntă cei cărora vrei să te adresezi, a unui domeniu care ar putea stârni interesul.
Ex: dacă ai un magazin online iar rata de conversie este prea mică, uite 3 analize bune pentru domeniul tău.
• Titluri provocatoare (ne-am cam săturat de click bait-uri, dar se încadrează aici).
Ex: Nimeni nu și-a dat seama de asta, dar el a știut și a reușit. Acum este milionar. Nu recomand acest stil dar de dragul exemplului…
• Misterul și omisiunea.
Expui o parte din conținut cu care atragi interesul și crești nivelul de curiozitate și oferi continuarea într-un alt episod sau mai ales într-un cont cu acces login, pe o pagină cu acces limitat etc.
• Aluzia
Aduci câteva date sau detalii în poveste dar nu insiști cu ele și ai putea face trimitere pentru mai mult sau anunți că revii cu detalii cu o nouă ocazie. Un mic exemplu, tot în articolul mai sus, introducerea celor 5A dar fără a aduce detalii despre fiecare punct, ceea ce oferă prilejul unui nou articol ce ar putea fi legat printr-un link acolo.
• Ce curiozități ai în legătură cu…
Este tot din metoda întrebărilor și este mai simplu decât crezi. O întrebare despre ce te face curios în legătură cu… subiectul sau domeniul în care vrei să influențezi.
• Expunerea a ceea ce urmează să se întâmple, să primească, să vadă cititorul.
Lansarea promisiunii într-o expunere succintă și relevantă care atrage curiozitatea. Ex: vezi exact începutul acestui articol.
Acum la final, câte tehnici – metode de insuflare a Curiozității ai primit? Zece în total.
Ce părere ai despre ele? Lasă-mi un comentariu în 30 de secunde mai jos.
Ești curios să afli și mai multe despre marketing și sisteme de vânzări? Vrei să mai vezi articole cu exemple extrase din practici testate și de succes? Să afli cum poți analiza vânzarea ca un proces sistematic și cum îl poți diseca în etape?
Ne vedem aici sau pe paginile de facebook.
Te salut!
Mereu în mișcare și tare curios in general,
Ștefan Podaru
PS: Lucrez la ceva prin care vom putea ține legătura mai bine. Experiența în automatizări și email marketing nu este aplicată în acest proiect de care mă ocup printre picături. Așa că urmează.
PPS: Ce zici, merita un comentariu? daca ai citit articolul te felicit. Esti printre putinii care reusesc sa ramane atentie la un articol mai lung decat de obicei.
Poate de aceea si merita sa iti expui punctul de vedere.
Lasă un comentariu mai jos.
Mereu În Mișcare
Ștefan Podaru
Sunt multe cărți și materiale despre persuasiune care ne explică modele științifice detaliate pentru a ne arăta cum funcționează persuasiunea și care sunt procesele prin care să miști masele, să determine anumite procese de gândire.
Omul obișnuit, ca mine și ca tine, nu are timpul necesar pentru a elabora și aplica modelele științifice. Avem nevoie de un set de tehnici, de exemple și un ghid de utilizare.
Am realizat acest ebook și cu îngăduința ta, apelez totuși la răbdarea de a parcurge în fiecare capitol câteva idei esențiale prin care înțelegem de ce exemplele uneori banale au putere.
Lucrările din domeniu sunt importante și poți găsi aici o esență în 30 de pagini cu peste 60 de exemple și practici de la care să mergi mai departe, dacă te fascinează psihologia persuasiunii.
Pasionat de vânzari, marketing online și experențial, NLP, interesat de tiparele care ne țin ancorați in trecut, incăpățânat in instalarea de noi obiceiuri.
Cred în Inițiativă și în a Incepe. Lupt cu Consecvența și sunt un adept al scrierii de agende pe care le-am întors pe toate părțile în propriile mele teste personale, pentru a-mi menține atenția către toate proiectele în care sunt implicat.
Mai multe aici