Dacă utilizezi un sistem CRM, îți este mult mai ușor să te organizezi și să ai disciplina apelurilor de urmărire a discuțiilor de vânzare începute.

Dacă acest lucru este stabilit sau dacă ai alte unelte eficiente care ajută, urmează să vedem cum facem follow-up.

💡 Am observat că mulți oameni de vânzări se tem că devin prea insistenți. Le e teamă că devin agresivi. Și din această teamă ajung într-o extremă în care așteaptă să fie sunați ei de catre clienți…

• Păi dacă este cu adevărat interesat, poate și el să sune…

• Uneori poate că e adevărat… dar nu funcționează să incluzi această credință într-un sistem de vânzări. Nu va merge niciodată. Va suna alt om de vânzări de la competiție înaintea ta, aici poți sa stai liniștit.

• Credința care ajută este aceasta: Clienții adoră să fie curtați’’

• Curtați, nu agresați.

Cu toate acestea, un follow-up bine gândit și executat poate fi cheia succesului în construirea unei relații durabile cu clienții.

Follow-up-ul poate fi gândit strategic, planificând momente cheie și oferind valoare adăugată, asemănător unui plan editorial. Iată câteva exemple de întrebări pe care ni le putem pune când facem follow-up:

1️⃣ Ce îi pot oferi clientului în plus față de ce am comunicat până acum? Mă refer la valoare adăugată care să îmbogățească relația noastră.

2️⃣ Cum mă pot apropia mai mult de client? Ce informații am aflat despre el în întâlnirile/discuțiile anterioare pe care le pot utiliza? Acestea pot include detalii despre client, firma sa, familia sa, stilul de utilizare al produselor, mașina pe care o conduce sau preocupările sale legate de produsul oferit.

3️⃣ Fac acest follow-up doar pentru a-l întreba ce a hotărât sau pentru a-l susține în alegerea pe care o face? Este important să fim un suport pentru client, și nu doar să căutăm un răspuns rapid.

4️⃣ La fiecare contact pe care îl am, stabilesc o dată de revenire și propun metode de comunicare, cum ar fi video call, și un interval orar convenabil.

5️⃣ Este feedback-ul clientului integrat în ofertele noastre viitoare? Reflectăm asupra părerilor clienților și încorporăm sugestiile lor pentru a îmbunătăți serviciile și produsele pe care le oferim?

6️⃣ Cum pot personaliza comunicarea pentru a rezona cu nevoile specifice ale fiecărui client? Utilizăm informații pertinente pentru a face fiecare interacțiune cât mai relevantă și angajantă?

7️⃣ Oferim soluții proactive care pot anticipa nevoile clientului? Ne gândim la moduri prin care putem ajuta clientul înainte ca acesta să ne solicite explicit?

8️⃣ Monitorizăm satisfacția clientului pe termen lung? Urmărim cum evoluează relația cu clientul și suntem atenți la semnalele care ar putea indica o schimbare în percepția față de produsele sau serviciile noastre?

🌟 Ideea este că urmărirea clienților nu este doar o tehnică de vânzare, ci o oportunitate de a construi relații autentice și de a înțelege mai bine nevoile acestora. Prin comunicare constantă și valoroasă, putem crește încrederea clienților în ceea oferim.

Oamenii cumpără de la oameni.

Bagă mare, la vanzare, Mereu In Miscare!

Ștefan Podaru

Sunt multe cărți și materiale despre persuasiune care ne explică modele științifice detaliate pentru a ne arăta cum funcționează persuasiunea și care sunt procesele prin care să miști masele, să determine anumite procese de gândire.

Omul obișnuit, ca mine și ca tine, nu are timpul necesar pentru a elabora și aplica modelele științifice. Avem nevoie de un set de tehnici, de exemple și un ghid de utilizare.

Am realizat acest ebook și cu îngăduința ta, apelez totuși la răbdarea de a parcurge în fiecare capitol câteva idei esențiale prin care înțelegem de ce exemplele uneori banale au putere.

Lucrările din domeniu sunt importante și poți găsi aici o esență în 30 de pagini cu peste 60 de exemple și practici de la care să mergi mai departe, dacă te fascinează psihologia persuasiunii.