Am învățat și am descoperit singur pe propria piele că în vânzări nu neapărat cel mai talentat vânzător câștigă cel mai bine.

Ce face dintr-o persoană care activează în domeniul vânzărilor să fie un Vânzător bun, talentat, apreciat la prima vedere?

Energia? Vibe-ul? Entuziasmul, alături de spontaneitate, carisma, prezența, prima impresie?

Toate astea le-ai putea aprecia la o primă întâlnire.

Dar ca vânzător, ce ai nevoie să fii în primii 10% din domeniul tău?

Când mă refer la primii 10%, mă gândesc atât la volumele de vânzări, dar și la câștigurile personale. Dacă prima impresie contează extraordinar de mult, ceea ce face un vânzător mai departe, după prima întâlnire, îl va diferenția față de ceilalți.

Pentru că am avut plăcerea să lucrez și să interacționez cu câteva sute de oameni de vânzări, am încercat să structurez ceea ce am înțeles eu până acum că ajută să fii în primii 10% vânzători în domeniul tău.

Am structurat pe 5 capitole in care am ales 5 arii importante:

1. Abilitățile de vânzare

a. Cunoașterea etapelor vânzării și o autoevaluare a punctelor forte sau de îmbunătățit pe care le are în fiecare etapă.

b. Știe să combine întrebările și ascultarea activă pentru a oferi clientului posibilitatea să se exprime; își adaptează stilul de comunicare în funcție de preferințele clientului.

c. Își dezvoltă abilitățile de negociere și de persuasiune pentru a obține consens și acord în condiții avantajoase ambelor părți; este o persoană persuasivă și are abilitatea de a gestiona obiecțiile și de a le transforma în oportunități de vânzare.

d. Este eficient și rapid în task-urile repetitive, administrative, astfel încât să se concentreze atenția și energia în discuțiile cu clienții; utilizează eficient uneltele digitale; time managementul este un capitol foarte bine înțeles; nu pierde vremea inutil, lucrează temeinic cu agenda zilnică dar și săptămânală; nu părăsește biroul până nu are agenda făcută pentru a doua zi;

e. Învață constant despre cum poate ghida tipologii diferite de clienți, astfel încât aceștia să-și clarifice dorințele și nevoile în alegerea unui produs/serviciu din ceea ce oferă vânzătorul.

2. Planul psihologic și emoțional

Un om de vânzări de succes are o atitudine pozitivă și încredere în propriile abilități. El este entuziast și motivat să-și atingă scopurile. Își dezvoltă încrederea în sine prin obținerea de rezultate și prin învățarea constantă. Își menține o atitudine rezilientă și nu se descurajează de respingeri sau obstacole.

a. Dorința bate totul: motivația intrinsecă este cea care îi deosebește pe vânzătorii excelenți în acest domeniu; este deci bine orientat către atingerea rezultatelor.

b. A trece peste momentele mai slabe reprezintă un moment cheie; un refuz este o conjunctură. Două refuzuri reprezintă o lecție. 3 refuzuri reprezintă oportunitate de învățare și de noi abordări. Este practic o persoană perseverentă și nu se descurajează la eșecuri sau respingeri.

c. A te cunoaște pe tine și a recunoaște cu smerenie ce ai nevoie să lucrezi la tine și chiar să o faci; un vânzător bun își evaluează constant performanțele și caută modalități de a se îmbunătăți.

d. Un vânzător excelent este preocupat de înțelegerea psihologiei clienților și de modul în care aceștia iau decizii în domeniul în care acționează. El se informează cu privire la factorii care influențează procesul de cumpărare și dezvoltă abilități de a ghida și motiva clienții în procesul de luare a deciziilor.

e. Colaborare și lucrul în echipă: Un om de vânzări excelent înțelege importanța colaborării și comunicării eficiente cu ceilalți membri ai echipei. El împărtășește informații și resurse cu colegii săi și își oferă sprijinul pentru a ajuta echipa să atingă obiectivele comune. El este un bun ascultător și învață de la ceilalți colegi de vânzări pentru a-și îmbunătăți abilitățile.

3. Prezența

a. Un bun vanzator sau consultant este atent la ținută, îmbrăcăminte.

b. Cunoaște cât de importantă este energia pe care o transmite la primul contact și mai ales telefonic.

c. Intonația, inflexiunile vocii, ritmul vorbirii sunt studiate, dezvoltate și rezultatul continuu îmbunătățit devine un stil de viață.

d. Postura, gesturile și limbajul nonverbal fac parte din ariile în care studiază și se dezvoltă constant.

e. Cunoaște ce înseamnă rapport și cum se poate poziționa în fiecare discuție, astfel încât să construiască rapid o relație de încredere.

5. Persuasiunea ca stil de viață

a. A vinde este un stil de viață; o vânzare acum înseamnă minim alte 3 recomandări, dar și vânzări repetate.

b. Se construiește pe sine ca imagine susținută în fața publicului țintă – clienții.

c. Menține legătura periodic cu întregul portofoliu de clienți, oferind valoare relației pe care o consolidează cu fiecare ocazie.

d. Răspunde prompt la solicitarile oricărui membru din portofoliul său și oferă servicii de calitate în orice moment.

e. Acționează ca un antreprenor în relația cu portofoliul său. Se poziționează prin toate mijloacele pe care le poate folosi ca persoană de încredere, persuasivă, ca un lider în domeniul său.

Cum arată avatarul unui vânzător foarte bun în domeniul auto?

Să zicem că încercăm să combinăm toate acestea și facem o descriere a lui David… Să zicem că îl cheamă David.

David este unul dintre cei mai buni vânzători de mașini noi din regiunea sa.

El se evidențiază prin pasiunea, încrederea și cunoștințele sale solide despre industria automobilelor. David este o persoană extrem de comunicativă și carismatică, având abilitatea de a se conecta cu clienții într-un mod autentic și empatic.

David înțelege nevoile și dorințele clienților săi și lucrează cu determinare pentru a găsi oferta potrivită pentru fiecare client. Este foarte atent la detalii și oferă sfaturi utile, ajutând clienții să ia decizii informate în procesul de achiziție a unei mașini.

El are o abordare proactivă și înțelege importanța construirii relațiilor pe termen lung cu clienții săi. El se asigură că aceștia se simt apreciați și sprijiniți pe tot parcursul experienței de cumpărare. Cu răbdare și tact, David abordează obiecțiile clienților și le oferă soluții adaptate nevoilor lor.

Munca sa se caracterizează prin profesionalism și integritate. Este mereu bine informat despre produsele și serviciile oferite de compania pe care o reprezintă și este în pas cu ultimele tendințe și inovații din industrie. David este orientat către rezultate și își pune eforturile în obținerea satisfacției clienților săi, precum și în atingerea obiectivelor de vânzări.

Cu toate acestea, pe lângă abilitățile sale remarcabile de vânzare, David este și o persoană prietenoasă, deschisă și dedicată. Este gata să ofere sprijin și să ajute colegii săi atunci când este nevoie, contribuind la menținerea unui mediu de lucru entuziast și plin de energie.

Datorită cunoștințelor sale extinse, comunicării excelente și abilităților de relaționare, reușește să consolideze relația de încredere cu clienții săi, care îl recomandă sincer mai departe. În numeroase privințe, este o sursă de inspirație pentru ceilalți și un exemplu de excelență în domeniul său.

Uite cum ar fi Diana, care se află în primii 10% consultanți de vânzări din domeniul său.

Diana emană o prezență puternică și încrezătoare. În orice împrejurare, ea își păstrează o înfățișare profesionistă și îngrijită, acordând atenție deosebită ținutei și aspectului personal. Fie că este vorba de întâlniri cu clienții sau prezentări în fața unui public mai larg, Diana se prezintă întotdeauna cu o înfățișare impecabilă și transmite energie pozitivă.

Ea abordează fiecare situație cu o atitudine pozitivă și proactivă. Este motivată și determinată să-și atingă obiectivele de vânzări. Indiferent de obstacolele pe care le întâmpină, Diana se adaptează și nu se lasă descurajată. Vede fiecare eșec ca pe o oportunitate de învățare și se concentrează pe găsirea soluțiilor în loc să se concentreze asupra problemelor.

Diana pune în practică abilitățile și cunoștințele sale într-un mod foarte eficient și strategic. Ea își planifică cu atenție agenda zilnică și săptămânală, asigurându-se că utilizează în mod optim timpul și resursele disponibile. Diana este cunoscută pentru eficiența sa în gestionarea sarcinilor repetitive și administrative, permițându-i să se concentreze pe interacțiunile cu clienții.

În timpul interacțiunilor cu clienții, Diana are abilități foarte bune de comunicare și negociere. Ea își adaptează stilul de comunicare pe tiparul fiecarui client în parte. Prin ascultare activă și punerea întrebărilor potrivite, Diana reușește să înțeleagă dorințele și nevoile clienților și să ofere soluții personalizate. Ea abordează obiecțiile clienților cu pricepere și le transformă în oportunități de vânzare.

Diana este mereu în căutarea oportunităților de creștere și dezvoltare personală și profesională. Ea investește timp și efort în educație continuă, citind și învățând constant despre domeniul său de activitate, produsele și serviciile pe care le promovează, precum și despre abilitățile necesare în vânzări. Diana se inspiră din exemplele și modelele din industrie și își îmbunătățește abilitățile în funcție de cele mai bune practici.

Prin toate acestea, Diana își consolidează imaginea și reputația ca un consultant de vânzări remarcabil. Ea păstrează legătura cu clienții săi în mod regulat, oferindu-le valoare adăugată și servicii de calitate superioară. Diana răspunde prompt la solicitările clienților și oferă sprijin și asistență pe tot parcursul procesului de achiziție. Ea acționează ca un antreprenor în relația cu portofoliul său de clienți, construind încredere și consolidând relații pe termen lung.

Deci ce face un vânzător bun? Vinde. Dar cum face să fie un vânzător invincibil? Am notat 25 de aspecte care, după cum poți remarca, nu țin de vreun talent înnăscut. Vânzătorii buni nu se nasc așa, ei devin buni și foarte buni prin ceea ce fac. Este adevărat că poți depune mai puțin efort și poți reuși mai ușor dacă ești mai degrabă extrovertit și dacă printre talentele tale se află și comunicarea; dar sigur, toate acestea sunt depășite de disciplină și consecvență în lucrul cu sine și cu dezvoltarea abilităților.

Ca o concluzie la toate acestea, pot să spun că Disciplina bate Talentul.

Ce părere ai? Merită cele de mai sus a fi introduse în fișa postului?

Mereu În Mișcare,

Ștefan