Am avut recent planul de a prospecta și de a comanda ceva nou pentru casă: un TV și un robot. Nu vreun bot AI ci doar unul de bucătărie. TV-ul nu pentru că sunt mare privitor dar ăstuia pe care–l avem i-am găsit loc în altă parte iar ‘’bot’’-ul de bucătărie are un defect minor de mult iar eu cum nu sunt așa dibaci… ce să-i faci.

De fel sunt un client bun și nu îmi vărs angoasele de om de vânzări în ograda la alții, din contra, încerc să văd ce face și cum face fiecare, care este sistemul din spate, dacă exista unul; dacă omul de vânzări cu care discut este mai nou sau unul experimentat. Din mai multe vizite am remarcat că nivelul de entuziasm era invers proporțional cu vechimea în vânzări… hm…

Și mi-a rămas în minte experiență din acest weekend. Nu judec și nici nu generalizez, câteodată mă distrează diverse situații pe care le iau cu îngăduință, alteori văd cât de grave sunt lucrurile în front office în ciuda eforturilor din spate.

Dacă te vei gândi la Client că la o ființă ciudata, cu siguranță nu ajungi departe.

Este adevărat că din perspectiva unui vânzător căruia nu-i place să ofere suport, Clientul se plimbă printre rafturi că un naturalist în sălbăticie; examinează produsele cu un aer de superioritate, ca și cum fiecare articol ar fi o specie nou descoperită. Își pune ochelarii de „expert” și începe să citească etichetele cu o seriozitate de parcă ar decripta hieroglife egiptene, dar întotdeauna uită să aducă la ochi cel mai important instrument – portofelul, pardon – Cardul.

Ah, și să nu uităm de momentul acela magic, atunci când după ce a pus pe tejghea produse de bugetul unei mici națiuni insulare, își amintește brusc că a uitat portofelul în mășînă și nu are nici cardul instalat pe telefon. Desigur, mașina se află în cel mai îndepărtat colț al parcării, la fel de greu de găsit că o fântână în deșert. Dar, dragul de client nu se oprește aici. Odată ajuns în fața consultantului de vânzări, se transformă într-un filozof al zilelor noastre. Pune întrebări despre produse care ar pune în încurcătură chiar și pe Socrate. „De ce acest robot are doar patru viteze? Căutam unul cu exact cinci. Patru este cu unul mai puțin decât perfect, iar șase este doar o tentativă disperată și absolut inutilă.”

Bine ați venit pe terenul vânzărilor unde unii oameni fie au de învățat, fie sunt mai buni în back office. Abilitățile se pot învață.

Vorba aceea: daca nu știi, te învățam. Daca nu poți, te ajutam. Daca nu vrei… te forțam.

Vorba vine…pentru că Atitudinea și Mentalitatea nu le poți schimba așa ușor. Și nu se poate face din exterior că așa iți spune cineva. Poate aduce conștientizări dar schimbarea vine din mintea și forță interioara a fiecăruia care își da voie să facă asta.

Ele vin de undeva din adâncul copilăriei. A vorbi cu oamenii nu este același lucru cu a ajuta, iar în vânzări până la urma acesta este primul lucru de care chiar ai nevoie: să vrei să ajuți. Restul se poate construi.

Daca împărtășim același domeniu ca oameni de vânzări, una din credințele care ajuta este asta: ”Sunt aici pentru tine”.

Restul vine de la sine… mă rog, vorba vine. Cu învățare și dezvoltare continua.

Spor la vânzări si să fii Mereu În Mișcare!

Cu prietenie,

Ștefan Podaru