LEGEA RARITATII


Principiul de persuasiune al Raritatii sau Legea Raritatii.

… spune ca ocaziile sunt percepute ca fiind mai valoroase atunci cand sunt disponibile in mod limitat. Robert Cialdini

Legea Raritatii se bazeaza pe un tipar de gandire automat care functioneaza la majoritatea dintre oameni: teama de a pierde.

Frica de a pierde se dovedeste mai puternica decat dorinta de a castiga. Suntem tentati sa actionam mai degraba in directia care ne arata ce am pierde daca nu am face un anumit lucru decat daca o alta actiune ne-ar arata ce am putea castiga.

Sa ne gandim la un exemplu simplu, la cumparaturi:

  1. Daca vei cumpara acest pack de 6 beri vei castiga un pahar cadou.
  2. Oferta promotionala 6 Pack + Pahar cadou este valabila numai astazi si numai pentru stocul disponibil.

Varianta 2 aduce aceeasi oferta promo dar mai insereaza doua limite: doar astazi si doar in limta stocului disponibil. Practica si experienta ne arata ca aceste limite functioneaza in proportii mai mari decat extinderea oportunitatilor: frica de a pierde functioneaza mai bine decat dorinta de a castiga.

Aceste limite induc Raritatea ofertei.

Principiul Raritatii spune ca ocaziile sunt percepute ca fiind mai valoroase atunci cand disponibile in mod limitat.

Raritatea o poti gasi in multe situatii dar as sintetiza in 5 exemple pe care eu le-am gasit cele mai interesante si poate usor de aplicat in actiuni ori campanii de marketare.

  1. Limitele de timp, de loturi, de stocuri, annumite zile in care oferta este valabila, Happy Hours, numai in zilele de luni etc etc induc ocazii ce sunt interpretate automat ca fiind mai interesante de creierul nostru. Black Friday promite oferte spectaculoase doar pentru o zi; ok, poate chiar 3 zile in cazul nostru. Aceste limite exploateaza teama de a pierde o ocazie, o oportunitate, o oferta, un pret, ceva special.
  2. Un caz classic de Raritate il intalnim in cazul colectionarilor, bijuteriilor, diamantelor, obiectelor de arta; astfel de cazuri cunosc valoarea Raritatii doar pentru faptul ca sunt putini cei care pot detine sau se pot simti unici si speciali pentru ca poseda un lucru rar.
  3. Targurile si expozitiile, concertele, evenimente ce au loc o data pe an sau mai rar aduc valoare prin unicitatea si raritatea prezentei. Astfel doar intr-un weekend se intampla ca zeci de mii de vizitatori sa treaca pragul Romexpo.
  4. Alternativa Non Acord in vanzari. Vanzatorul prezinta o oferta care ar putea fi apreciata de client ca fiind atractiva dar acesta inca nu se manifesta, poate ar mai cauta variante mai bune la pret, poate ar mai negocia. O simpla prezentare a unei alternative non acord poate schimba repede cursul negocieriii. ANA (Alternativa Non Acord – am intalnit-o in cartea lui Valentin Postolache (Negociaza-I tu pe ei) inseamna sa poti aduce in discutie ca produsul tau este unicul disponibil si intre timp mai este un client interest de el la aceeasi oferta. Algoritmul Teama de a pierde va rula un program de luare a unei decizii intr-un timp mai scurt; clientul se poate decide si inchide tranzactia sau este o ocazie sa descoperi ca de fapt inca nu se afla in etapa de Achizitie ci mai degraba in etapa de Cercetare sau cel mult de Considerare. Fac o paranteza aici; etapele urmatoare le utilizam in segmentarea clientilor: client care se afla in Cercetare, Considerare, Achizitie, Loializare.
  5. Rezistenta psihologica se bazeaza pe dorinta oamenilor de a-si pastra libertatile dobandite. Uram sa ne pierdem prerogativele, libertatile, accesul pe care le avem deja cu privire la informatii, servicii, miscare etc.

Interzicerea unui lucru pe care l-am avut, pierderea unei libertati consacrate creeaza o simbioza intre rezistenta psihologica si legea Raritatii. Atunci cand libertatea noastra de a avea ceva este limitata, adica acel ceva devine mai putin disponibil, vom trai o dorinta mai intensa de a-l avea. E destul de greu sa recunosti cand te afli intr-o faza de rezistenta psihologica; cel mai probabil insa ne dorim un lucru cu atat mai mult cu cat el ne este interzis.  

 Cel mai important aspect al celor 5 puncte de mai sus este ca functioneaza in cele mai multe situatii. Utilizata cu subtilitate sau prin abordari directe, principiul raritatii creeaza scurtaturi intre o intentie, decizie si actiune.

Toti ne dorim sa avem rezultate in actiunile noastre. Timpul in care le obtinem insa face marea diferenta.

Timpul este o resursa rara atat pentru cei care sunt in targetul tinta dar si pentru cei care targeteaza o actiune, un produs, un serviciu.

Totul in marketing este despre a influenta

Sa nu uitam niciodata acest aspect: Influentarea este de cele mai multe ori subtila. Pot fi lucruri care adesea in activitatea ta sunt firesti si normale dar nu sunt comunicate in piata pentru ca par prea simple pentru a functiona sau rezultatul nu este cuantificabil.

Un simplu cuvant potrivit, o sintaxa, o culoare a unui buton in online iti pot dubla sau tripla numarul de clienti angajati in actiunea pe care doresti sa o obtii, pot creste exponential nivelul de incredere de care ai nevoie in calatoria clientului pentru a actiona in momentul in care el se va simti confortabil sa o faca (cand va avea dorinta, nevoie, timp, bani).

Inchid cu 3 intrebari pe care le utilizez des:

  1. Cum pot folosi in activitatea mea acest principiu de influentare?
  2. Cand voi discuta cu echipa mea pe aceasta tema?
  3. Cand voi incepe efectiv?

Exista doar raspunsuri bune si intrebari intelepte.

Destul de rar in ultima perioada pe aici,

Stefan

 

Daca ai ajuns direct in acest articol, un intro in abordarea mea privind influentarea in marketing poti regasi AICI