TIPARE DE LUARE A DECIZIILOR


Pana nu te convingi de ceva, nu vei actiona potrivit. Trebuie sa crezi.

Ce tip de informatii are nevoie sa adune o persoana pentru a incepe procesul de a se convinge?.

Acest tipar de gandire trateaza modul in care o persoana este convinsa de ceva.

Daca nu crezi, nu vei reusi. La ce bun, nu merita sa te deranjezi. Nu merge mai departe, intoarce-te la etapa convingerii, a ta sau a celorlalti. Convinge-te, Crede si apoi Actioneaza.

Referindu-ne la vanzari de exemplu, o persoana va cumpara un produs de valoare in momentul in care devine convinsa ca face alegerea cea mai buna din acel moment. Lucrurile devin din ce in ce mai complicate pe masura ce accesul la alternative este atat de facil. Procesul de convingere sau de autoconvingere se poate lungi din teama sa nu cumva sa existe un alt deal si mai bun – tiparul motivational ce provine din teama de a pierde.

Acelasi lucru se intampla si cu oamenii intr-o echipa. De prea multe ori etapa de convingere a oamenilor poate necesita o perioada mai mare decat actiunea in sine ce trebuie intreprinsa de membrii unei echipe.

Cum convingi pe cineva care are aceasta abordare:

Ex: Eu nu folosesc agenda; nu-mi programez ziua pentru ca tin minte si fac totul foarte bine.

E posibil ca tiparul intern al acestei persoane sa puna o bariera ce poate fi depasita prin punerea in situatii care sa-l determine sa se convinga singur. Ar fi un proces de invatare experential. Dar cat ar putea dura acest lucru. O saptamana, o luna, 3 luni… O luna slaba de vanzari intr-un an e greu de recuperat daca principala constanta este data de fluctuatii.

Dar e posibil sa dureze chiar mai mult de o luna sa convingi pe cineva sa actioneze in directia dorita si la turatia necesara.

Pentru fiecare context dat, oamenii au, de obicei un tipar despre felul in care sunt convinsi. Exista doua faze ale acestui proces:

<> Oamenii vor aduna informatii printr-un canal senzorial preferat pe care il denumim Canalul de Convingere. Probabil ai auzit de modalitatile senzoriale prin care receptionam cel mai bine informatia: unii sunt preponderent auditivi, altii preponderent vizuali iar altii sunt kenestezici.

<> Dupa colectare, vor trata informatiile intr-un anumit fel care este denumit Modul de Convingere.

Vai ce-mi place aceasta tema… pe masura ce scriu simt ca vad lucrurile intr-o lumina din ce in ce mai stralucitoare.

Simt ca Vad lucrurile intr-o lumina?!… E clar: eu am tipar Vizual si Kinestezic. Eram constient de asta si analizandu-mi cuvintele ce vin spontan imi consolidez convingerea. Eu trebuie sa Vad si sa Simt.

Inclusiv faptul ca scriu este un proces vizual kinestezic; acesta a fost intotdeauna modul meu de a invata si al multor altora.

Hai sa vedem toate Canalele de Convingere:

Vizual (cca 55% dintre oameni sunt astfel in Contextul Job):

Trebuie sa vizualizeze un produs, un serviciu, o idee. Sa o vada scrisa, explicata.

Auditiv (cca 30% dintre oameni sunt astfel in Contextul Job):

Ii trebuie o prezentare orala, pentru a auzi.

Kinestezic (cca 15% dintre oameni sunt astfel in Contextul Job):

Aici este inclusa o subcategorie cu tiparul Citeste (3%)

Trebuie sa faca ceva, sa experimenteze, sa testeze, sa citeasca (cei 3%).

‘’Sa puna pe hartie’’. Sa guste, sa miroasa, sa analizeze cum se simte, ce sentiment ii lasa, ce gust ii lasa, daca il surpinde, daca il face sa rada.

 

Cand si cum poti folosi canalele senzoriale in procesele de luare a deciziilor in echipa

sau intr-o expunere de vanzare.

Exemple:

Tiparul Vede (vizual): As vrea sa iti arat o mostra.

Limbaj de influentare:

uite, arata, imagine, clar, clarifica, intr-o lumina noua, intunecat, stralucitor, vag, ceata, explozie, orizont, arunca o privire la; imagineaza-ti.

Tiparul Aude (auditiv):  suna bine, nu-i asa? Doresti sa mai discutam si alte detalii?

Limbaj de influentare:

auzi; asculta; vorbeste; a se mira; spune; intrebare; dialog; ritm; armonie; muzical; ton; dezacord; zvon; striga; tipat; discuta; suna; se aude.

Tiparul Face (kinestezic): e recomandat sa testezi modelul sa afli cum te simti. Il poti testa pentru 1-2 zile ca sa poti lua o decizie.

Tiparul Citeste (subtipar kinestezic): cifrele din rapoartele pe care le avem in fata sunt bune.

Limbaj de influentare:

simte; atinge; prinde; aduna; in contact cu; conecteaza; concret; presiune; sensibil; solid; inchis, deschis; moale; rece, fierbinte; tare, logic; testeaza; probeaza-l; lucreaza cu el; problema; actioneaza; actiune.

In legatura cu propria motivatie, pana nu te convingi de ceva, nu vei actiona potrivit. Trebuie sa crezi ca sa creezi. Sa creezi valoare, energie, timp, bani pentru tine.

Referitor la motivatia celorlalti, oamenii se conving singuri. Este important sa oferi informatiile necesare pe limbajul potrivit pentru a ajuta oamenii sa se convinga.

‘’Pe tonul potrivit se poate spune orice. Pe un ton nepotrivit nu se poate spune nimic’’. (George Bernard Shaw)

Pe tonul potrivit, cu limbajul potrivit, pe canalul de convingere potrivit.

Am abordat aici canalele senzoriale din tiparul de luare a deciziilor, unul din cele 6 tipare de lucru din profilul LAB (profilul lingvistic si comportamental) detaliate de Shelle Rose Charvet in Cuvinte care schimba minti.

Daca nu esti familiarizat cu identificarea canalelor senzoriale si vrei sa afli mai multe sau sa consolidezi ceva informatii lasa-mi un comentariu mai jos.

Poti lasa un comentariu cu parerea ta si iti multumesc anticipat cu angajamentul ca pot raspunde o data pe saptamana; acesta este ritmul de actualizare al acestui blog si de adaugare de noi articole.

Suna bine nu? (aceasta este pentru cei auditivi – 30%*)

Pentru mine este mult mai clar acum (pentru cei vizuali – 55%*)

Orice simti in legatura cu asta, actiunea este cea face diferenta (kinestezici – 15%*)

*Procentele sunt evalute in Contextul de Lucru de Rodger Bailey.

Tiparul este spart atunci cand il pui in practica.

Sa-l spargi cu folos!

Ce urmeaza?

#TotulAbiaAcumIncepe

Stefan Podaru

www.SpargeTiparele.ro

Sparge Tiparele