Sursa motivatiei. Tipare motivationale in vanzari


Clientii tai vor ca tu sa fii cel mai bun. Vor totul in schimbul a cat mai putin. Daca nu ai construit deja o relatie si totul se rezuma la pret, iti compara oferta (e foarte usor sa faci asta online) sau trimit oferta ta catre alti furnizori pentru a obtine ceva mai bun la pret.

Celor cu care lucrez le spun deseori ca nu imi plac discutiile care se rezuma doar la pret pentru ca intotdeauna sa va gasi cineva care sa … (vezi in poza).

Sparge Tiparele

In contextul vanzarilor, clientii au cel mai adesea un tipar Intern atunci cand aleg modelul, marca, brandul, caracterisiticile care satisfac criteriile pe care si le-au definit, asteptarile.

Ce inseamna asta?

Ei aduna informatiile privind alegerea pe care doresc sa o faca si isi indreapta decizia catre furnizorul/ produsul/ serviciul care respecta criteriile pe care si le formuleaza, pe care le pot exprima vanzatorului sau nu.  Ei iau deciziile singuri dupa ce analizeaza informatiile.

Tiparul Intern – Extern este unul din cele 6 tipare motivationale identificate de Rodger Bailey si studiate prin Profilul LAB (profilul lingvistic si comportamental) si este cel care ne imparte motivatia in functie de sursa: Interna sau Externa. Dezvoltarea si exemplificarea practica este usor de urmarit in ‚Cuvinte care schimba minti’ scrisa de Shelle Rose Charvet. Am enumerat tiparele la finalul acestui articol.

Gata acum am inteles…

Deci ce inseamna sa ai un profil Intern sau Extern din punctul de vedere al motivatiei?

Oamenii cu un Tipar Intern intr-un anumit context isi ofera propria motivatie din interiorul lor. Le este dificil sa accepte parerile altora, sugestii sau indrumari. Sunt motivati sa colecteze informatii din surse exterioare si apoi sa decida urmand standarde interne, reprezentari interioare care tin de structura lor, bazata pe experiente si educatie.

Persoanele cu Tipar Extern au nevoie de pareri din afara, de feedback pentru a ramane motivate. Aceste persoane sunt motivate atunci cand decide altcineva; in contextul in care se manifesta tiparul extern, persoanele in cauza nu au standarde interioare definite, le strang din afara.

Un exemplu usor este contextul in care mergem la doctor. Cei mai multi dintre noi avem un tipar extern atunci cand consultam un medic – ascultam si suntem usor de convins de medic, fara a pune la indoiala ceea ce trebuie facut mai departe in privinta tratamentului.

Sursa motivatiei poate fi diferita in functie de context chiar la aceeasi persoana.

In contextul mediului de lucru poti avea un profil Intern iar in contextul calatoriilor de vacanta de exemplu, poti avea un profil extern sau tiparele pot fi in echilibru ceea ce ar putea fi o situatie de preferat (in cazul acestei categorii Intern-Extern).

Adica la job poti decide singur indiferent de ‚sfaturi’ si ‚sugestii’ si tu decizi cat de bune sunt activitatea si rezultatele tale – in acest caz ai o sursa interna a motivatiei, ceea ce este stimulativ in cele mai multe cazuri daca nu mergem la extrem; este generatorul de energie regenerabila pentru tine, izvorul motivatiei intrinseci.

Iar in cazul calatoriilor, daca ai un profil extern, inseamna ca urmezi indeaproape recomandarile prietenilor si chiar intrebi inainte: Daca ar fi sa merg in Grecia cu barca, unde sa merg?

In acest context, preferi caile batute si ceea ce spun altii conteaza foarte mult. Daca esti intr-un grup care decide fara tine unde se merge intr-o excursie este si mai simplu.

Tiparul este foarte important intr-o echipa si in gestionarea resurselor umane dar aici ne vom concentra pe situatia vanzarilor.

De ce e bine sa constientizezi cum stau lucrurile cu tiparul unui client?

Te ajuta atat in vanzarile directe dar si in modul in care gandesti continutul pentru o platforma de vanzare.

Cum poti folosi tiparul? Mai intai trebuie sa il identifici.

Cum actioneaza cei cu profil Intern:

Ei decid: Eu stiu, Eu vreau, Eu pot.

Nu le place sa li se spuna ce si cum sa faca ori sa decida cineva in locul lor.

Sugestiile primite sunt tratate ca informatii care sunt analizate dupa standardele proprii.

Nonverbal, profilul intern se arata in posturi drepte, cu gesturi care arata catre sine, gesturi mimice si expresii minime (poker face), analizeaza si evalueaza cu atentie persoana din fata sa.

Gandeste-te la interactiunile ultimelor zile si identifica in jurul tau colegi, colaboratori, clienti care au un profil intern.

In achizitii, cumpara ceva ce ii implineste, ce le aduce satisfactie. Sunt in categoria de clienti care detine o lista de criterii must have sub care nu trec.

De exemplu, in achizitia unei masini:  daca nu are tapiserie deschisa nu o vreau.

Cum tratezi un partener de discutie care are profil preponderent Intern?

In primul rand ii oferi informatii, detalii; arati variantele ca sa se poata rezuma la o lista scurta.

Oferi mostre, teste, posibilitatea de a testa o perioada de timp, drive test.

Abordare:

  • Doar tu poti hotari (dupa ce i-ai pus la dispozitie informati care se pliaza pe criteriile lui).
  • Ai putea sa iei in calcul; cum vrei tu; iti sugerez sa te gandesti la…;
  • Acum ai toate informatiile ca sa te poti decide; ce parere ai?

 

Cum actioneaza cei cu profil Extern: 

Informatiile din exterior sunt tratate ca decizii.

Alti oameni sau alte surse din exterior hotarasc in locul lui.

Se compara cu norme sau pareri externe.

Sunt acei clienti care cumpara un produs ca sa arate si celorlalti; il influenteaza mult ce spun prietenii, colegii, vecinii, anturajul. Pot actiona chiar in contradictoriu de la o zi la alta, se pot razgandi usor, pentru ca nu au lista de criterii si standarde interne definite.

Nonverbal pentru Extern: se apleaca in fata, asteapta reactia ta, vor sa se faca placuti, uneori vor sa impresioneze.

Cum tratezi un partener de discutie care are profil preponderent Extern?

Aplica tactica presupozitiilor: Dvs si familia Dvs veti fi incantati de aceasta alegere.

(un accept tacit, repetat in formule diferite se va transforma mult mai usor intr-un acord explicit).

Abordare:

  • Ceilalti te vor remarca; si altii vor observa; vei face o impresie buna; si X sau Y au ales acest model/ acest produs; testele comparative, studiile publicate demonstreaza…

Dovada sociala, review-urile, ratingul, comment-urile, recomandarile functioneaza pentru toti dar conving foarte usor pe cei care au profil preponderent extern.

Se poate intalni si urmatoarea situatie. Contextele pot pune aceeasi persoana in profiluri diferite.

De exemplu: Cand alegi marca/ brand-ul/ culoarea/ caracteristicile poti avea un profil intern.

M-am decis unde merg in vacanta – vreau in Grecia (profil intern).

Dar locul din Grecia, insula, zona, resortul le decid in functie de altii, de recomandari si review-uri (profil extern).

Deci practic, in cadrul aceleiasi “tranzactii’’ trec prin ambele profiluri.

 

Este unul din aceste profiluri mai bun decat celalalt?

Nu exista raspuns corect la aceasta intrebare.

Daca esti consultant sau marketer, ambele sunt bune si identificarea lor te ajuta sa stabilesti limbajul de comunicare care strabate drept calea catre ‚inima’ interlocutorului.

Daca indentificarea nu este usoara sau tiparul este egal Intern si Extern e simplu: folosim tratamente mixte:

Dvs decideti! Va veti simti foarte bine la bordul noului model. (profilul intern)

Alegerea este foarte buna. (validare si tranzitie catre mesajul extern)

Veti arata foarte bine in modelul nou; sper ca ne veti recomanda si prietenilor Dvs care vor admira noua achizitie (profilul extern)

In realizarea unui continut pentru un site sau pagina de vanzare, e bine sa mergi din start pe ambele variante pentru ca nu poti sti tiparul celui care citeste. Oamenii vor acorda mai multa atentie limbajului care ii ajuta sa inteleaga mai bine, sa se convinga sau sa se lase convinsi – detaliu de finete.

Daca vrei sa fii sigur ca ‚spargi’ ambele tipare, uite un alt exemplu:

Mesaj:

                Traieste-ti pasiunea! (Intern)

                Arat-o in tot ce faci! (arata si altora – Extern).

Criterii, informatii, detalii structurate pentru a lua o decizie (orientare catre Intern).

                Inscrie-te aici ____ pentru a putea avea toate detaliile ca sa te poti decide (Intern).

Testimoniale, ce spun clientii despre noi (orientare catre tiparul extern).

Ce castigi daca … (alt tipar motivational, de apropiere de, orientare catre intern).

Ce ai putea pierde (tiparul ma indepartez de, orientare catre intern).

Alte peste 1000 de persoane au beneficiat de serviciul nostru… (tipar extern).

Tu Decizi (tipar intern).

Poti crea astfel o alternare a abordarilor cu mesaje de convingere care ating corzile sensibile ale ambelor tipare.

Ai spart tiparul?

Spune si altora.

Tu decizi cum il aplici!

Aici exemplific cele 6 tipare motivationale in cazul in care esti curios sa cauti resurse suplimentare:

Tiparul Proactiv sau Reactiv? 

Tiparul Criterii

Tiparul in functie de Directia Motivatiei: Fie te apropii de un scop, fie te indepartezi de probleme.

Sursa Motivatiei – Intern sau Extern

Tiparul motivarii alegerilor: unii vor sa aiba optiuni, sa poate face lucrurile diferit iar altii prefera procedurile, metodele clare si dovedite a fi corecte.

Factorii de decizie motivationali. Cauti diferente sau asemanari intr-un context anume ? Esti motivat de evolutie, revolutie, de ambele sau de stabilitate? 

Daca ai mai citit despre metaprograme, tipare mentale, modul de functionare al creierului, acestea vor fi o completare grozava.

Tiparele motivationale au aplicabilitate atat in vanzari si marketing cat mai ales in recrutarea, formarea, motivarea si conducerea unei echipe performante.

Si nu ma pot opri…

Stefan