Influentare in Marketing


Influentare in Marketing

Care este relatia dintre Influentare si Marketing?

Tot ce faci in marketing este sa influentezi, sa obtii atentie, sa castigi incredere, simpatie, actiune, conectare, acord, sa faci schimb, sa aduci valoare si sa obtii valoare.

Strategia de marketing este structura, cladirea pe care o decorezi cu un designer, in care aduci toate metodele de persuasiune pe care le poti incadra in tema designului tau.

Principiile care sunt dezvoltate in psihologia persuasiunii sunt o baza nu doar necesara ci un abecedar al oricarui marketer. Nu imi place sa spun ca trebuie sa le stii dar tu vei trage concluzia singur.

Daca iti sunt cunoscute deja vei putea descoperi perspective noi care sa iti consolideze ideile, sa nasca mai multa actiune.

Cateva exemple:

Aceasta proprietate este la mare cautare. S-a rezervat astazi de 6 ori.

        Alti 7 vizitatori se uita la aceasta oferta.

        Grabeste-te, mai sunt 2 camere disponibile. Numai luna aceasta…. Editie limitata…. Stoc limitat…

 Pe unele le-ai recunoscut usor din booking.com.

        Rating, review-uri, recomandari, testimoniale – le intalnesti peste tot. Pe Emag, cel mai convingator vanzator se afla intre review-uri. Daca tu esti un client multumit si reactiv, dai un review bun si detaliat, devii un marketer prin cooperare, un influencer.

        Asocierile de imagine, vedete care fac reclame, care iti recomanda produse, servicii, farmacii – sunt peste tot.

Totul are un sens, un scop care se obtine pe baza unor mecanisme subconstiente prin care ne dam acordul, retinem prin sertare ascunse ale mintii si in momentul potrivit actionam pe pilot automat (precum se intampla in experimental descris in alt articol, aici ).

Nu există marketing și comunicare fara să folosesti constient principiile Influentarii.

Indiferent în ce postură esti, angajat într-un departament de marketing sau ai propria ta afacere pe care vrei sa promovezi, indiferent de modalitatea de promovare – tradițională, digital, experentiala –  trebuie sa stapaneste principiile psihologice care stau la baza persuasiunii.

Cel care a reușit sa structureze foarte bine aceste principii este Robert Cialdini de la care poti incerca mai multe carti: Marile Detalii, Pre-Suasiune, Psihologia manipularii, Psihologia Persuasiunii.

Nu e nevoie sa le citesti pe toate, iti recomand Marile Detalii (este usoara si placuta) si Psihologia Persuasiunii, dar in ordine inversa – incepe cu psihologia.

Robert Cialdini va veni in Romania la Summit-ul Brand Minds din primavara anului 2019 – este deja pe agenda inca de la inceputul lui 2018.

Influentarea se folosește cu integritate si știu că marea majoritate a oamenilor se gandește la manipulare atunci cand aud de persuasiune, de aceea o clarificare pe scurt din partea lui Andy Szekely este binevenita: Persuasiunea este procesul prin care asisti interlocutorul sau publicul sa ajunga la concluzii care se suprapun cu interesele tale, cu beneficii pe termen lung si de ambele parti. 

Poti citi multe despre influentare si in multe carti se dezbate cum sa persuadezi un client intr-un proces de vanzare. Aici ne propunem sa dezbatem mai degraba principiile care stau la baza functionarii persuasiunii.

Am descoperit in propria experienta ca intelegerea resorturilor ce declanseaza pilotul automat in luarea deciziilor m-a ajutat sa pot construi alaturi de echipa mea actiuni care prin mici detalii pot aduce procente consistente in plus, in privinta actiunilor dorite din partea publicului tinta.

De multe ori, chiar de cele mai multe ori, succesul persuasiunii se afla in detalii marunte si tocmai de aceea sunt usor ignorate. Totodata intr-o activitate concreta, rar avem timp sa masuram de cate ori este mai bine sa atasam ofertei un review/ rating/ testimonial in comparatie cu lipsa acestora.

Dar daca uriasi precum Booking.com, Amazon, Emag foloseste din plin rating-ul si review-urile (Dovada sociala), ofertele la mare cautare (Raritate) inseamna ca este ceva important aici. Si chiar este.

Principiile persuasiunii… suna complicat dar le facem sa fie cat mai simple.

Ți le voi prezenta într-o formă simpla din viața reala ca sa iti dai seama cât de mult sunt folosite și cat de mult sunt întalnite în fiecare zi.

In acest articol doar le vom enumera si le vom trata separat individual. Voi adauga trimiteri pe masura ce postez noi articole.

Esti deja printre putinii care mai au rabdarea sa parcurga un continut scris atat de lung si iti multumesc. Te felicit! In acelasi timp, cred ca vei beneficia de mai multa actiune daca le vei descoperi pe rand. Te poti inscrie ca sa le receptionezi si pe email in momentul postarii, a.i. sa ai un reminder sau poti transmite in comment-uri intentia ta.

Dar hai sa le vedem, nu sunt decat 6:

Legea Autorității

Legea Dovezii Sociale

Legea Rarității

Legea Reciprocității

Legea Angajamentului

Legea Simpatiei

Le-am asezat intr-o alta ordine decat autorii, pentru a forma un acronim care poate nu spune multe pentru tine dar te va ajuta oricum mult mai mult sa le retii: ADRRAS. Sa tii cont ca R-ul este dublat, pentru Raritate si Reciprocitate.

Nu uita niciodata acest aspect: Influentarea este de cele mai multe ori subtila. Pot fi lucruri care adesea in compania ta sunt firesti si normale dar nu sunt comunicate in piata pentru ca par prea simple pentru a functiona sau rezultatul nu este cuantificabil. Care este conversia? Daca lucrezi in marketing, te lupti permanent cu acest indicator – rate conversion.

Nu am identificat pana acum in offline (si spun asta in nume personal) modalitati de masurare a succesului unui mesaj care utilizeaza in mod constient caracteristici declansatoare a scurtaturilor mentale. Dar ele au fost testate in studii ample pe care noi nu avem nevoie si nici timp sa le probam; acestea iti pot sprijini construirea campaniilor de orice tip: branding, subscriere, vanzare, loializare, cucerire, dezvoltare comunitate interesata de ceea ce oferi.

Un simplu cuvant potrivit, o sintaxa, o culoare a unui buton in online iti pot dubla sau tripla numarul de clienti angajati in actiunea pe care doresti sa o obtii, pot creste exponential nivelul de incredere de care ai nevoie in calatoria clientului pentru a actiona in momentul in care el se va simti confortabil sa o faca (cand va avea dorinta, nevoie, timp, bani).

Inainte de a le parcurge te rog sa iti mentii focusul pe actiune. Uite 3 intrebari cu ale caror raspunsuri sa incepi actiunea ta.

  1. Cum pot folosi in activitatea mea acest principiu de influentare?
  2. Cand voi discuta cu echipa mea pe aceasta tema?
  3. Cand voi incepe efectiv? 

 

Te poti inscrie ca sa le receptionezi si pe email in momentul postarii, a.i. sa ai un reminder.

Daca dai click mai jos, ajungi in articole dedicate fiecarui principiu.

Legea Autorității

Legea Dovezii Sociale

Legea Rarității

Legea Reciprocității

Legea Angajamentului

Legea Simpatiei

 

Succes!

Cu prietenie,

Stefan